“现在船期短了，大概过20天，那边就能收到货。”3月3日，南通吉美拉纺织科技有限公司负责人尤良理，将一个装满床上用品的集装箱发往迪拜。这是该公司今年发出的第56个集装箱。

当天，最新一期中国出口集装箱运价指数公布——1057.68点，相比去年3月的平均值3332.65点，跌幅近七成。

出口集装箱运价波动，折射外贸形势变化。国新办2月初举行的新闻发布会上，商务部对外贸易司司长李兴乾表示，我国外贸领域的主要矛盾，从去年的供应链受阻、履约能力不足，已经转变为当前的外需走弱、订单下降。

南通市海门区三星镇拥有全国最大的家纺专业市场，家纺床品全国市场占有率超40%，远销130多个国家和地区。记者走进三星镇感受“外贸信心”，发现不少企业24小时不停工，开足马力“赶订单”。

3年没见客户，销量却节节攀升

进入吉美拉纺织的生产和办公区域，首先要穿越一楼的仓库。2000多平方米的仓库里，打包好的毛毯和床品套件，堆成一座座小山。

“我们在国外的仓库，不比这个小。”尤良理介绍，吉美拉纺织主打中东市场，5年前在迪拜租下总面积3000多平方米的3个仓库，就近服务沙特、伊朗、埃及等国客商。

布局海外的，还有营销团队。尤良理的弟弟尤良栋带领4人团队常驻迪拜。“市场流行什么、客户需要什么随时反馈，我们就专门针对需求生产，即便在疫情最严重时，也不愁没有订单。”尤良理说，公司保持20个集装箱的货在仓库、20个集装箱的货在路上、20个集装箱的货在海外仓销售，形成“流水式”运转。去年旺季，平均每天发一个集装箱的货。

靠前服务“黏”住客户，今年以来，吉美拉纺织产销与去年基本持平。但尤良栋从迪拜传来消息，伊朗市场有下降趋势。“市场有变化很正常，但我们会重视。”尤良理说，“现在到迪拜的运费从高峰期的每个集装箱7000美元降到850美元，省下的钱我们全部让利客户、稳住市场。”

与吉美拉纺织相隔仅数百米，南通青崚纺织品有限公司同样满负荷生产。在手订单还剩大约两个月，虽然没有海外营销团队，但企业负责人黄胜并不着急。

“过去3年，我一次都没出国见客户，公司销售额照样节节攀升，去年达1.6亿元，比2020年增长六成。”黄胜从事家纺行业20年，他的信心来自多年来在东南亚、中东、东欧等地积累的优质客户，“相处这么多年，大家早成了朋友。疫情发生前，碰到儿女结婚等喜事，还会相互走动。”

把客户变成朋友，靠什么？“首先靠产品。”黄胜说，产能跟不上时，他宁愿把订单回掉，也要确保产品质量，不达标的货绝不往外发。此外，还要跟客户将心比心。前两年，因本国货币大幅贬值，南亚一位客户履行完合同，汇率损失高达上百万元人民币。“我把这笔钱都退给他了，从那以后我们就成了‘铁杆’弟兄。”

存量订单靠老朋友维系，新订单的增量还得靠新客户支撑。3月2日，一名印度客户来到青崚纺织，下了10个集装箱毛毯的订单，这是新冠病毒感染“乙类乙管”后，企业迎来的第一位到访外商。“除了老友见面越来越频繁，这几天，我们的销售经理也出国拜访客户了。”黄胜计划在4月举行的广交会上预订4个展位，争取结交一批新客户，并邀请一批老朋友到三星镇考察，“到时候再拿下半年的订单，肯定没问题。”

接单“不挑食”，生意做不过来

敲定一个外贸订单需要多久？3月2日，记者在南通市远信纺织品有限公司看到，跟单员陈晨通过微信视频，只用2分钟，就和伊拉克客户穆罕默德谈妥一个集装箱被子、套件的生意，货值3.5万美元。

“穆罕默德是老客户，之前也经常下单，视频聊天主要是敲定配色、款式等细节。”毕业于阿联酋沙迦大学的陈晨精通阿拉伯语，春节后已经拿下10多个集装箱的外贸订单。她的办公桌旁，是堆成小山般的家纺样品，“就在手边，随时可以通过视频向客户展示”。

在远信纺织，像陈晨这样精通阿拉伯语、英语的跟单员有10多名。“有的企业发愁没有订单，我们发愁订单做不过来。”企业负责人蔡荣秀原来在浙江义乌做外贸生意，他打开手机微信向记者展示老外发来的好友申请，“200多个，我一一回复都来不及，有的就推荐给其他跟单员，让他们对接。”

远信纺织订单多，是因为“不挑食”。“有的企业一个款式起做就是十几个集装箱，花型甚至10多年不变。我们同一款式一般只生产600套，少量多样，不会在仓库积压。”蔡荣秀告诉记者，不同市场不同设计，比如花俏一点的床品在伊拉克很受欢迎，但西班牙人更喜欢简单的花型。

小批量、定制化生产对企业管理提出更高要求。除了接订单，陈晨还要与车间对接，确保按客户要求完成生产、按期交货。“只要把货做好，实在点、不骗人，生意自然而然就会来。今年我们又招了一名跟单员、一名设计师。”蔡荣秀认为，三星镇的完整产业链优势很难被替代，“这是我们最大的底气”。

走出远信纺织，迎面而来的是川流不息的车辆。车流里，外型各异、挂着各地车牌的货车格外醒目。三星镇政府工作人员介绍，货车大多与家纺有关，有的运送材料，有的运送成品。在这里，平均每分钟生产1350个床上用品套件、670条被子和340只枕头。

“不久前，镇上对10多家重点外贸企业进行调研，七成以上反映订单增多、形势良好。”三星镇镇长袁卫涛分析，一方面，家纺类产品需求波动较小，三星镇家纺企业在产能、成本等方面具有较大优势；另一方面，三星镇家纺企业的出口市场主要集中在“一带一路”沿线，相对稳定。

直面消费者，打开出海新通道

3月8日，在深圳市龙岗区天安云谷，深圳美安共生创新科技有限公司总经理殷锐既忙碌又振奋。

“一切就绪，月中出海！”深圳美安共生的母公司是位于三星镇的江苏富之岛美安纺织品科技有限公司。殷锐远赴深圳，肩负一项重要使命——为公司打开出海新通道。历经多年研究，富之岛美安将聚乳酸纤维应用到纺织领域，生产的枕头、床品套件被中国纺织工业协会评为2022年度十大纺织创新产品。“国内很多家纺企业都在中低端市场搏杀，打的是价格战。我们希望通过跨境电商，将这款创新产品打入高端市场。”殷锐告诉记者。

深圳是跨境电商产业“头部城市”，仅在天安云谷，就集聚跨境电商企业超300家。2021年，深圳(海门)跨境电商产业园落户天安云谷，为海门企业发展跨境电商业务打造离岸孵化平台，富之岛美安首批报名入园。“这里不但减免租金，还提供平台运营、人才招引、政策扶持等集成服务。”殷锐充满期待，“运营团队组建完成，广告也在陆续投放，3月中旬，我们扬帆出海！”

三星镇家纺企业传统的出口市场主要在中东、东南亚、东欧，面对的是各级分销商。直面消费者的跨境电商新业态，为企业进入欧美市场开辟新路径。

临近中午，走进南通元久纺织科技有限公司，工作人员正在格子间里忙个不停，敲击键盘的声音此起彼伏。“我们的客户在美国，现在正是接单黄金时间。”元久纺织试水跨境电商业务近10年，是三星镇最早“吃螃蟹”的企业之一，如今客服已发展到30多人。企业负责人万俊告诉记者，跨境电商直接面对消费者，接的都是零单、小单，当时很多企业不感兴趣，其实积少成多，市场潜力并不小。去年元久纺织单跨境电商业务销售额就近1.2亿元。今年前两个月，与去年同期基本持平。

元久纺织的成功，吸引一批企业跟进。三星镇也将推动跨境电商发展作为延伸产业链条、丰富市场业态、重塑贸易格局的重要举措，成立叠石桥跨境电商产业中心，打造叠石桥国际家纺跨境一站式营销平台。截至目前，该中心入驻跨境电商企业32家。

跨境电商快速发展带火了物流。“2月份发货超过8000件，拼成10多个集装箱运往北美市场，同比增长超一倍。”从事国际物流业务的美森物流主要为跨境电商服务，负责人蒋宇森告诉记者，不同于一般贸易以集装箱为单位起运，依托跨境电商贸易国家级试点，可以“拼柜出口”，包裹有100公斤就能发。

推动直播电商、跨境电商、新终端等创新发展，春节刚过，三星镇就推出《新业态新模式激励扶持政策20条》。“营造更好环境让企业敢干敢闯。”三星镇党委书记殷亮说，将着力推动重启中亚班列，推动市场采购贸易公司实体化运行，加大国际贸易对接会等展会筹办力度，为企业加快步伐“走出去”提供更多便利、创造更多可能。